商务沟通与谈判课程教学大纲

课程名称：商务沟通与谈判

日文名称：貿易商談

英文名称：Business Negotiation

总学时：32         理论学时：       实验学时：32        总学分：2

一、课程性质、目的与任务

    本课程系日语专业（日语＋商务方向类）复合型选修课，计划为日语专业方向四年级第一学期学生开设的考查课程。

该课程旨在向学生较系统地介绍在世界经济一体化背景下如何在参与各种国际商务活动中更好交流与沟通的基本理论与技巧，比较中西沟通与谈判策略、风格与方法，介绍国际商务沟通与谈判中的国际通行定义和规范日语。本课程采用全国商务日语系列统编教材，另自编国内外最新案例与补充材料，是一门融语言与商务、理论与实际、中西文化为一体的跨专业、复合型、创新型课程。通过本课程的学习，学生可以开拓知识面、增强跨专业与多元文化方面的意识、提高日语的实际运用能力、沟通与谈判水平、培养其就业竞争力。

二、课程教学基本要求

1.  学生通过本课程了解在世界经济一体化背景下参与各种国际交流与商务活动中更好交流与沟通的基本理论与技巧，比较中日沟通与谈判的策略、风格与方法，介绍国际商务沟通与谈判中的国际通行定义和规范日语。

2.  较深入地了解如何准备谈判、确立谈判议程、确立和澄清观点、处理分歧、提出与回复建议、讨价还价、达成协议等具体环节的过程与参与技巧。

3.  比较与分析中日人士在商务交流与谈判的策略、风格与方法，以及各种商务礼仪。

4.  探讨中日人士在商务交流与谈判中共性与差异性。

5.  分析语言技能与跨文化意识在商务交流和谈判中具体运用案例。

三、课程教学基本内容

第1单元  谈判准备

教学重点：

沟通技巧：确立目标、制订策略，角色分工 文化差异：以任务为本Vs.以人为本

语言运用：欢迎与介绍                  谈判实践：谈判准备与开场白

第2单元  谈判准备

教学重点：

沟通技巧：制订与控制谈判过程          文化差异：随机应变型Vs.系统规划型

语言运用：排列与连接                  谈判实践：控制谈判过程

第3单元  确立观点

教学重点：

沟通技巧：陈述观点、获取反馈          文化差异：直截了当Vs. 拐弯抹角

语言运用：询问与提供反馈意见          谈判实践：确立观点

第4单元  澄清观点

教学重点：

沟通技巧：仔细聆听，有效提问          文化差异：个人主义Vs.团队精神

语言运用：提出问题、诚意显示          谈判实践：澄清观点

第5单元  控制冲突

教学重点：

沟通技巧：回避个人攻击                文化差异：冲突Vs. 合作

语言运用：缓和语气                    谈判实践：处理冲突

第6单元  提出与回复建议

教学重点：

沟通技巧：鼓励回应、提出还盘          文化差异：感情表露型Vs.不露声色型

语言运用：建议与报价                  谈判实践：提出与回复建议（报盘与还盘）

第7单元  讨价还价

教学重点：

沟通技巧：维持正面沟通                文化差异：暗示型Vs.明示型

语言运用：施加压力、作先决条件        谈判实践：讨价还价操练

第8单元  达成协议

教学重点：

沟通技巧：归纳总结、后续跟踪          文化差异：输赢型Vs. 双赢型

语言运用：归纳与结语                  谈判实践：结束谈判

四、学时分配

五、教学语言和主要教学手段

   本课程以日语为教学语言，涉及个别日汉对比的概念采用双语教学。

    本课程具有拓宽专业知识性质的选修课，课堂教学以教师授课和案例讨论为主，以学生课题研究与演示为辅；教师通过收一些集经典与自编最新中外案例，制作图文并茂的Power Point等多媒体课件，增加教学信息量与开拓学生知识视野。课程学习期间，学生在教师指导下，自由结合兴趣小组，对某一世界、国内、行业或企业较典型的国际交流或商务谈判案例进行分析研究，并模仿或自编案例，然后进行讨论并在课堂公开演示其课题，以提高学生自主学习能动性与团队合作精神，增强学生的语言运用能力与分析、解决问题的能力。

六、考核评价

    本课程考核包括学生平时表现与期末考试两部分。前者包括学生出席情况、课堂参与、课后作业等情况，占总成绩40％；期末考试占总分的60％。

期末考试采用书面闭卷式考试与课题研究和演示形式。前者主要考核学生所学的基本理论知识，占考试成绩的70％；后者考核学生的科研与语言的运用能力，占考试成绩的30％。

七、教材与教学参考书

    选用教材：

    《商务日语谈判》，李爱文，中国商务出版社，2006

    教学参考书：

    1．《贸易洽谈会话》，计钢、曾野桐子，华中理工大学出版社，2002

    2．《经贸日语》，胡以男，上海交通大学出版社，2004

    3．《新编国际贸易日语实务教程》，杨树曾，外语教学与研究出版社，2007

    4．《商談のための日本語》，刁鹂鹏，大连理工大学出版社，2007